FOREVER

永久產品公司台灣分公司雙鑽石經理張樹人早年曾經於電腦、餐飲及娛樂等產業叱吒風雲。但是，傳統產業的壓力卻讓他在一夕之間一無所有。

經過仔細研究與親眼見證，張樹人在最低潮的時候覺定經營永久事業。20 年來，張樹人除了財富與生活的豐富之外，最重要也最快樂的是培養、領導了無數傑出的永久夥伴，一起譜寫直銷事業的精采篇章。

文◎徐槐谷

意氣風發大起大落

張樹人出身軍人家庭，在父親計畫性的教育與耐心的引導下，他的啟蒙比許多同年齡的孩子們更早也更有系統，同時，在養成喜愛讀書的同時，也孕育出了組織力與領導力。

1981年，娛樂業成為繼房地產之後另外一個吸引人的投資標的，張樹人因此透過標會與貸款，與友人合資，搶進剛剛萌芽的錄影市場，經營錄影機銷售、錄影器材租賃到婚紗錄影服務等項目。同年，他以二十六歲的年紀，成為了桃園縣視聽公會常務理事。

1985年，在資訊業快速發展的趨勢下，張樹人也抓住機會，以蘋果Apple2電腦賺進了一大筆錢。

在錢滾錢的概念下，張樹人把賺到的錢立刻進行轉投資，用以擴大事業的版圖，並且在三十一歲（1986年）的時候，當選桃園縣電腦公會理事長。

幾年之間，張樹人發揮過人的組織力與開創力，快速擴大事業，成為四家電腦公司、兩家KTV以及兩家西餐廳的老闆。

表面上，這是一個風光而且豐碩的局面，但實際上，張樹人卻也因此嚴重缺乏時間，在管理上更因此出現了盲點。

當時，張樹人在各方面投資與經營，大致上都還算成功，獨獨在台南投資的一家KTV老是虧錢，更讓張樹人感到不放心的是，這一家賠錢的KTV還發生了顧客尋仇的槍擊事件。

當時，台南KTV總經理一聽到張樹人要結束營業，竟然第一個落跑，隨即又先下手為強，到處放話中傷張樹人。壞話傳千里，很快的，張樹人三個字就等同於「一個準備捲款潛逃的黑心老闆、經濟罪犯」。

而台南KTV總經理落跑事件，也引起了跟進效應，張樹人在中壢開設的西餐廳主管，竟也貪污、虧空、落跑，同樣也以黑函攻擊張樹人，引來調查局的約談。

很快的，曾經有過的一切都不復存在，經過一連串連鎖效應之後，他的事業陸續崩垮，那些多年好友以及許多因為他的成功而聚集的往來對象，也紛紛棄他而去。留下來的，只剩下一輛龐帝克舊汽車。

認真看見直銷 審慎選擇永久

在人生最低潮之際，一位經營永久事業的直銷友人邀請張樹人見面，花了七個小時與他懇談，才幫助他用更透徹的眼光看見直銷的真諦與價值。

為此，他花了一個半月的時間，深入分析二十家台灣主要直銷公司的公司、產品、制度、理念、策略，確認了永久的種種優勢。

但是，傳統事業一瞬崩壞的陰霾使他對人生的下一步仍舊難以抉擇，最後，他告訴自己，聽別人說不如自己去看，看見了、相信了，在做出決定或許可以避免再一次走錯路的危險。

1989年，張樹人前往美國永久總公司參訪，從而，看見了永久可以提供幾乎所有企業家夢寐以求的五大優勢給一般人，他才下定決心、加入永久，並且願意用畢生的歲月經營永久事業，這五大優勢就是：

    •    產品的競爭力：永久產品除了有各項專利，不易被模仿跟進外，更重要的是，永久擁有全球最大的蘆薈農場、全球最大的蜜蜂農場，更能夠確保永久在蘆薈、蜜蜂相關產品有著百分之百自有高品質原料，在市場上因此確立了蘆薈與蜂王乳、蜂膠第一品牌的產品優勢。

    •    消費滿意保證：永久公司除提供消費者猶豫期之外，並有三十天無條件退換貨的消費保證，讓所有消費者願意樂於消費，當然也是永久事業經營者的重要事業支柱。

    •    公司產銷一體：永久的產品皆來自於自有農場的自有原料、經過自有科技團隊研發、自有工廠生產，再經過組織行銷提供給消費者，這一連串字有的特質，更能夠掌握產品品質，為永久產品與消費者建立寶貴的信賴與忠誠。

    •    積極落實的國際觀：在永久公司的跨國市場的拓展經營十分成功，而且腳步快速，是全球直銷跨國經營市場數目的領先者，對於淺碟市場的台灣，乃至於任何一個單一市場，這一項優勢等於幫助直銷商透過永久平台就能夠擁有全球市場。

    •    產品的重銷性：永久產品均為日常生活必需品，重複消費性高，這一個特質，可以使每一個新顧客都變成老顧客，持續的消費正是永久產品最寶貴的核心優勢。

從權威領導轉為人性化領導

在經營傳統事業期間，張樹人必須樹立權威，才能有效管理多達八家公司的事業群。

經營永久後，他開始深入檢討權威領導的缺陷，並決心用直銷事業精神的人性化領導來發展組織：

    •    以服務代替指揮：張樹人決心不再用指示與命令帶動組織，而是用陪同、參與及支援來協助夥伴。張樹人常常自問「還有什麼事，是我可以為大家做的？」就是這樣一個簡單的問題，使張樹人在陪同、參與及支援中贏得了夥伴的信賴與感佩。

    •    以紀律代替要求，每一個人都可能做錯事，面對做錯事的人，生氣、指責只會傷人傷己，傷害彼此寶貴的關係，對於事情本身卻沒有太大的幫助。因此張樹人轉而教育夥伴養成良好的紀律，透過養成做正確的事、說正確的話的好習慣，避免經營過程中的許多錯誤。

    •    以溝通代替責備：在重複做正確的事的好習慣中還是避免不了錯誤時，張樹人會以溝通代替責備，在仔細聆聽、探討中，用同理心一起與夥伴找出問題以及解決問題的良策。

    •    以讚美代替指責：每一個人都有缺點與優點，但張樹人只看優點，並用行動肯定、用言語讚美夥伴的優點，使夥伴的優點成為一個獨特的事業優勢。

    •    以舞台培養自信：張樹人明白，唯有更多人更有自信，組織才能不斷成長壯大，因此他絕不獨佔舞台與燈光，他積極的為夥伴創造舞台，使夥伴在舞台、燈光與掌聲中得到成就與自信。

    •    以教育養成文化：文化不能一蹴而幾，張樹人乃以持續不斷的教育來孕育組織文化。在他看來，直銷培訓，教導夥伴各種直銷技能或許很重要；但是如果教育培訓不能育成組織文化就不算成功。因此，在他的培訓中，文化是一項不可或缺的內涵。

多做一點就是直銷專家

從小養成的學習閱讀精神以及反躬自省的態度，不僅使張樹人順利走出傳統事業權威管理的窠臼，豎立嶄新的人性領導風格，更在領導的許多細節中，一次次展現出如磁鐵一樣的引人魅力。

張樹人不否認新人可能更關心如何學得直銷賺錢的技能，但他卻認為，直銷是一個讓所有人都能成功的模式，他的夥伴有退伍軍人、失婚婦女、直銷老將、罕病兒母親、負債累累的絕望者、保險界的菁英、甚至成天打Game的宅男宅女…，幾乎沒有一種直銷技能可以充分滿足這些五湖四海的各式人物與個性。

對此，張樹人則以一個簡單的賽馬理論解決了所有不同夥伴不同性格之間發展直銷事業與組織的歧異與難題。

他說：「開跑槍響時，所有馬匹的本事看起來都差不多，甚至到終點前，領先群的差距也還很有限，最後，結果不論是差三十公尺或差一個三五公分的馬鼻子，贏家就是贏家。」

因此，他總是勉勵夥伴，技能很重要，但是成功的關鍵就像賽馬一樣，只要每天比別人多一點學習，比別人多改進一個缺失，比別人多做一個Case，比別人多賣一箱產品；許許多多的多一點，累積下來，就會是比那些技能嫻熟卻說得多做得少的人更專家，就會是真正的贏家。

（原刊載於2015年5月【直銷世紀】269期